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第二节 把握成交一刻（第5页）

小夏是少儿英语教材的推销员，他的推销工作一直以来还算顺利，但是他认为农村也是一个巨大的市场，虽然带动这个消费市场难度很大，小夏还是决定试一试。

这一天他来到一个村庄，敲开了一位村民家的门。

当村民听到小夏的来意后，一口拒绝说：“我们农村人，识字就行了，学英语有什么用，不买不买。”

小夏并没有气馁，他意识到此时介绍教材显然没有效果，便开始劝对方转变老旧的思想观念，他说：“现在这个时代与以前相比是大不相同了，要使用英语的地方很多，今后英语在我们的生活中将会起到越来越重要的作用。

咱们这代人不擅长英语没有关系，但是我们的下一代是非常有必要掌握英语的。”

小夏的一番话说得村民动了心，说：“你说的也不是没有道理，那好吧，我就从你这里买一套。”

小夏在农村市场的第一单生意就这样顺利成功了，他非常兴奋，说道：“真的吗？那实在是太好了！”

小夏高兴得手都开始颤抖了，还自己小声念叨：“成功了，终于成功了。”

村民被小夏的举动吓了一跳，心想：不就是一套书吗？不至于这么兴奋吧，这其中说不定会有什么别的事情。

村民想到这，连忙对小夏说：“要不这样吧，我抽空跟孩子的老师咨询咨询，然后再决定是买还是不买。”

销售过程不仅是销售员与客户之间的话语战，更是二者之间的心理战。

有些业务经验不是十分丰富的销售员，在客户点头应允购买产品时，就容易表现出过分的激动。

在我们销售员看来，这是一种很自然的感情流露。

我们通过一番努力取得了最后的成功，这就是一件值得高兴的事情。

然而，就是这种简单心理所流露出的自然表现在客户看来却要复杂得多。

客户很有可能会以为销售员的洋洋自得来自于他们冲动的购买决定：是不是价格太高了？是不是这个产品根本没有销售员说的那样好？是不是我的举动太仓促了？如此等等。

为了避免出现这些不可预知的纰漏，客户极易在此时做出终止交易的举动。

等到这个时候，无论我们销售员怎样解释，恐怕都于事无补了。

客户决定购买商品却突然毁约，用我们常说的一句俗语来讲就是“煮熟的鸭子飞了”

，这种感觉比没抓到“鸭子”

更痛苦，对我们的伤害也更大。

作为一名成功的销售员，沉着冷静的心态是必不可少的，只有拥有这种心态，我们才能取得销售事业上的成功。

那么，签约之时，我们该如何表现呢？

用“恭喜”

代替“谢谢”

我们将产品服务销售给客户，以此换得相应的经济利益，这是一种平等交换。

客户表示购买意向，只是与我们达成了合作协议，如果我们不断地向对方表示感谢，那么这场平等交换就变了味道，好像是客户帮了我们一个大忙一样。

这种情况下，客户难免会起疑心，认为我们得到了更多的利益，从而放弃购买。

因此，我们在礼貌地等待客户签下名字之后，最恰当的做法就是主动伸出手向对方表示祝贺，一句“恭喜您”

会让客户体会到自己的决定是多么明智，并因此而感到自豪。

拿出一份清楚明了的合同

一份含糊其辞、意思不清、没有明确规定双方的权力和义务的合同，往往会给客户造成一种被蒙蔽的感觉，警惕性较高的客户难免会拒绝签署。

相反，一份意思明确、内容完整、有法可依的合同，客户会从中寻求到一种安全感，进而抛开疑虑，认可我们的产品和服务。

进一步消除客户疑惑

在销售过程中，客户通常会提出一些自己所担忧的问题，我们销售员在对这些问题进行解释与回答之后，还要对这些问题保存深刻的记忆。

在客户做出购买决定后，我们可以就这些问题进行重复回答，或询问客户是否还有此疑问，以显示我们对交易所持有的谨慎态度，消除客户的担忧。