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第二节 把握成交一刻（第4页）

一周时间过去了，小蒙并没有接到周阿姨的电话，小蒙便主动联系了周阿姨。

周阿姨说：“我跟家里人协商过了，他们都不同意我买这个理疗仪，所以还是算了吧。”

小蒙随后虽努力想说服周阿姨购买理疗仪，但是客户的态度非常坚决，最后小蒙只好说：“好的，周阿姨，既然您的家人不同意购买，那就不要勉强。

但是您的颈椎确实不大好，您平时在这方面要多加注意。”

但两人的接触并未就此结束，在接下来的日子里，每到逢年过节，小蒙都会给周阿姨发去一条祝福短信；遇到天气变化，尤其是降温转潮的时候，小蒙也不忘发短信给周阿姨，告诉她要自己做一下按摩，注意颈椎保养。

就是这一条条温馨的短信感动了周阿姨，几个月后，周阿姨主动联系小蒙，从她那购买了一台理疗仪。

人都是感情动物，有时客户会抱有理性的购物心理，以此抑制自己的购买冲动。

在这种情况下，感情是最好的敲门砖。

销售人员要用自己的行动来向客户表示自己的真诚，用诚意打动客户，坚持不懈，就一定会有希望成功。

反复拜访打动客户

陈爱平是某邮政储蓄的专柜主任，有一次，陈爱平到某公司去发展代发工资业务，谁知她连续几次登门拜访，却几次被客户拒绝在公司大门外。

陈爱平并没有因此而退缩。

当他第五次站在客户面前时，在夏天火辣辣的阳光照射下，陈爱平全身都被汗水浸透，客户吃惊地问：“中午这么大的太阳，难道你不怕中暑吗？”

陈爱平表现得却很淡然，她笑笑说：“找你谈业务呀！”

陈爱平这种锲而不舍的精神终于感动了客户，经过一番沟通，客户同意签下公司全部1200名职工的工资代发协议。

陈爱平深有感触地说：“从事营销工作，就得走街串户拜访客户，就得靠千言万语，吃千辛万苦，否则是揽不到客户的。

无论从摊点到商铺，还是从街道还是到工厂，营销员都要豁出脸皮、硬着头皮、说破嘴皮、磨破脚皮，耐心细致地讲解业务，宣传政策和优势，以巩固老客户，发展新客户。”

如果被客户拒绝，坚持不懈地反复拜访不失为一计良策。

同样的销售请求，向客户反复地申请、反复地渲染、反复地强调，不达目的决不罢休。

面对比较坚决的客户，我们要比对方还要坚决，这才是最“有力”

的武器。

要用这种屡败屡战的策略来征服客户，销售员必须具备坚韧的精神，对任何失败都不感到灰心，只要有机会就上门去。

值得注意的是，我们在运用反复拜访大的时候一定要有分寸，如果超过了一定的限度，难免会招致客户的反感，反而不会取得什么正面效果。

因此一定要谨慎处理，以不过度为限。

适度“要挟”

促成交易

客户看上了一辆香槟金色的三厢轿车，但是迟迟不下购买决定，这时，销售员说：“你看上的这款轿车，恰好现在车库里面还有一辆，如果你想要的话，我可以马上联系服务部，您下午就可以把车提走。

但是如果您想要再等一等的话，那么提车的时间我就不能确定了，我担心这辆车会很快被人买走。

当然，就算这辆车真的被买走了，我也会联系其他销售员给您调一辆车过来，那样的话，您可能就要等上一个星期，甚至更长时间。”

客户微微皱起眉头，说：“这确实是个问题。”

销售员接着说：“如果您现在就点头说‘是’的话，那么一切麻烦都将不攻自破，我会通知服务部马上为您准备车。”

客户笑笑，点头说：“好的，就按你说的这样办！”

当我们推销产品时，总会有这样一种感觉：明明客户的购买**很强烈，但越是到最后就越是犹豫不决，在购买价值较高的产品时更是如此，这个时候适度“要挟”

一下客户，反而能够促成交易。

在使用这种方法时，我们一定要态度谦和，让客户感知到我们是出自内心地为他们着想。

千万不要将善意的“要挟”

变成真正的威胁，万一惹恼客户，后果将不堪设想。

掩饰签约时的心情