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第104章 快速谈判下（第3页）

“对，买手百货、买手店的本质在于买手，顾客将商品本身的质量、审美和档次的判断交给买手，并为这服务付钱。

但在中国，顾客习惯自己完成这些判断，而且他们也不喜欢为这种无形的服务付钱。

如果你剪标，顾客会质疑这件衣服的牌子不值得这个价格，如果你不剪标，顾客试身完会回去淘宝搜索，买些更有性价比的便宜货。

这就是在中国，新品牌想站稳脚跟只能用即看即买模式最根本的原因：我们的顾客更实际，我们的物流和网购更发达，而我们搞逆向工程——或者我直接说合法盗版的经验更丰富，道德负担更小。”

乔韵笑了笑，“在过去20年里，中国一直在用后发优势超车，我们习惯逆向研究所有能接触到的好东西，速度也非常快，淘宝对我们的购物习惯有极大的影响，发达的物流和互联网让我们抛弃了传统的分销模式，消费者永远都懒，在网上看款，入店试身，回网上购买，专卖店沦为试衣间，这是个不可逆转的模式。

包括我们之前说的，中国的有钱人太分散，专柜扩张成本高……这所有的因素都决定了【韵】必须采用即看即买模式，只有网络才能无视空间距离——就让他们直接在网上看，我不要物料，不买广告位，反正我也不可能在30多个大中城市都买，即使都买了，大量生活在二线城市的顾客也还是看不到。

不，我在网络上做广告，直播我的发布会，用视频告诉所有人我的品牌定位，发布和购买同一时间完成，不给盗版商时间，我用饥饿营销……这都是为了让消费者在这一刻，别无选择。”

这里当然还有很多小技巧，但她也不打算说得太细，“当然，这肯定还是会流失很多顾客，因为我说过，即使买得起，但如果中国人觉得不值得，他会去买盗版，买不到盗版，他就干脆不会去买。

但我们面对的是一个很大的群体，总有人会有不同的想法，他们的购买欲太旺盛，战胜了这种思维惯性，她被我们的饥饿营销氛围卷入，发现很多人都不觉得这不值得，动摇了自己的判断——不论如何，当她花了这笔钱买下这件她觉得不那么值得的商品之后，购买我们品牌的正品，对她来说就已经不是一个选项，而是一种需求了。

那么——”

“那么她就一定会找到理由让她觉得值得。”

凯文说，“那么……”

他往后一靠，左手搭在扶手上不停轻点，依然紧盯着乔韵。

“你也就有了第一批忠实顾客了。”

“没错，从那一刻起，我们也就有了第一批忠实顾客了。”

乔韵唇角上扬，在这一刻笑得自信又张扬：她知道，在这一刻她已经得到了自己想要的东西——她成为了kevin心里，【韵】品牌最有价值的核心，能让他接受高要价的核心。

如果ga曾和傅展有过什么默契，相信在这一刻之后，也会有不同的决定，在他们的合作里，她依然将会是那个不可动摇的核心。

傅展说得很对，她实在不应该忌惮他，干嘛那么不自信？确实，和他比，她在各方面都呈弱势，但那又如何？她也有最宝贵、最核心，最无可替代的资本——她的才华。

“……非常细致的观察，巧妙的切入角度，我想知道哪里能聘请到和你一样优秀的市场调查机构。”

凯文说，乔韵顿时笑靥如花，她要谦逊几句，但被他竖起手指，“不，不，不要谦虚，我知道你们东方人的习惯。

当然我看过很多份充满数字的调研报告，但服装这一行始终做的是心理生意，而你是我见过对顾客心理把握最独到的设计师，相信我。”

西方人灌起米汤一直都是诚恳的，乔韵心里没多当真，勉为其难飘飘然一下，她知道这个会还没开完。

刚才说的都是优点，即看即买听起来的确美，一举解决中国市场的诸多难点，但——

“但我还有个疑问——这差不多也是所有网络电商的疑问吧，”

果然，在一连串的夸奖后，凯文话锋一转，语调也变得犀利了起来。

“你该怎么解决售前售后的冲突呢？”

“这么贵价的衣服，买之前总要试身吧，专柜即使沦为试衣间，也还是有存在价值。

可问题还是一样，顾客群这么分散，我们能提供足够多的试衣间吗？”

“售后也是奢侈品牌的服务范围，网络售卖会大大提高售后率，这部分成本你们计算过吗？中国的顾客素质较低，和柜面售后比，你们怎么保证寄回的衣物没有毁损？”

“即看即买，对广告宣传有极强的要求，后续广告投放必须及时跟上，还是，你能保证你的所有观众都及时地看到直播，而那场直播也就已经足够让他们想买了？”

一个接一个的问题，挑剔着这模式的诸多弊病——挑毛病环节来了，ga最后会开出什么价码，恐怕也就取决于她把这几个疑问解答得怎么样——

乔韵唇角翘起，微微地笑了起来。