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第一节 套出客户的心里话（第3页）

我建议您趁促销的这段时间多买一点，买得越多，能节省的钱也就越多。

客户：话虽如此，但是我只想要500令纸，难道不能给我一个8.5折的优惠吗？

销售员：这个公司是有规定的，我想给您最大的折扣，但是公司肯定不允许。

不过，我有一位朋友需要300令，如果您要700令的话，我就可以将这两份签单做出一张出库单来，您就可以享受8.5折的优惠了。

您觉得这样可以吗？

客户：这样也行，那我就要700令吧！

吴明轻松地卖出了700令纸，他真的有朋友需要300令纸吗？不见得。

吴明巧妙地借用了这个事件，给了客户一个有条件的优惠，让对方认为自己拿到的是最低价格，避免了客户认为折扣太低而导致的交易失败。

反应六：追求卓越

一定得选最好的黄金地段，雇法国设计师，建就得建最高档次的公寓。

电梯直接入户，户型最少也得四百平米。

什么宽带啊、光缆啊、卫星啊，能接的都给他接上，楼顶花园，楼里有游泳池，门口再站一英国管家，戴假发，特绅士那种，业主一进门，甭管有事没事都得跟人家说：“MayIhelpyou，sir？”

一口地道的英国伦敦腔，倍儿有面子！

社区再建一所贵族学校，教材用哈佛的，一年光学费就得几万美金。

再建一所美国诊所，二十四小时候诊，就一个字儿——贵，看个感冒就得花个万八千的。

周围的邻居不是开宝马就是开奔驰，你要是开一日本车，你都不好意思跟人家打招呼！

你说这样的公寓，一平米得卖多少钱？

（我觉得怎么着也得两千美金吧。

）

两千美金？那是成本，四千美金起，你还别嫌贵，还不打折！

你得研究业主的购物心理，愿意掏两千美金买房的业主根本不在乎多掏两千，什么叫成功人士，成功人士就是买什么东西都买贵的，不买最好的。

所以，我们做房地产的口号就是：不求最好，但求最贵！

这是电影《大腕》中的经典台词，话语虽有些夸张，却又恰如其分地形容了很多成功人士的消费心理。

这类顾客目标性比较强，他们看品牌，注重产品的知名度，追求卓越品质，希望通过产品来展示自身的独特成就感。

因此，面对这类顾客，销售员要本着客户的消费观开展开自己的销售行为，根据客户的需要来推荐高端产品，强调品牌知名度和产品的高端市场定位。

准确判断客户的购买能力

交易能否成功，“MAN”

原则中的三个因素起着非常重要的作用。

M：Money，代表“金钱”

，客户必须有一定的购买能力。

A：Authority，代表“决定权”

，客户对购买行为具有决定、反对的权力。

N：Need，代表“需求”

，客户对产品或服务有需要。

可见，客户有无购买能力，是影响交易成功与否的首要条件。

就算是客户主观上愿意购买一款产品，但由于购买能力的限制，最终也只能放弃购买或转而选择其他产品。

所以说，要做好销售员，首先要成为一名侦查员，准确判断出客户的购买能力，才能向客户推荐合适的产品，让销售过程少走弯路，直达成功。