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第52章 开店（第6页）

高平江矫正道。

“嗯，平江。

我在子淳这做了不到一年，我没什么经验，所以你别笑话我。”

“少废话。”

杜玫不好意思的笑笑：“是这样的，我在子淳那里做，老是觉得他店里的东西实在太贵了，远远超过了正常工薪阶层的消费水平，比如像我这样年轻的女孩，去买他店里的任何一样东西，都是完全不可能的，但是像我这样的女孩，也需要首饰啊，而且还需要不止一件，因为我有不止一件的衣服，需要搭配首饰，甚至不是为了配衣服，就是今天想换换心情，就换一副耳环戴戴。

换个挂件挂挂。

可是他店里的东西，别说我们这些靠薪水吃饭的女孩，就算比我们有钱的款姐，也不可能几十万，上百万的首饰，买了一套又一套吧......”

高平江点点头：“当然不，他做高档市场，珠宝行业中销量大的还是中档市场，低档市场。”

“可是，张子淳说，珠宝行业就是要挣有钱人的钱，所谓的三年不开张，开张吃三年。

卖中档，低档货，发不了财，还把人累得贼死，根本不值得。”

高平江好笑：“他是他老爸有几十亿在那里，不需要从小做起。

像我们这样白手起家的，三年不开张，早饿死了。”

“另外，子淳说，珠宝要有增值，至少要有保值功能，才会有人要，而且才有回头客。

如果卖几千元的小东西，不能保值，不能增值的话，客户随便看中了，随手买了就走，今后戴腻了，随手一扔，就给忘了。

顾客就不会对商家有印象，就不会有回头客。”

“胡说八道，如果你的东西有特色，顾客喜欢，她买了后不光会下次再来，还会推荐她的朋友都来。”

高平江摇摇头，“珠宝这个市场很大，高中低档都有自己的消费群体，只要你认认真真的做，自然能建立自己的信誉，有自己忠实的客户。”

高平江说，“张子淳卖高端，他的利润率其实不高，也就30%，最多不超过50%，他追求销售总额。

如果你想做中低端，你的利润率可以高达300%，只是绝对利润额不如他，所以你要靠销售数量。

但是能消费中低端珠宝的人，绝对比能消费高端的人多得多，所以你的消费人群基数比他要大得多，就看你能抓住其中的多少了。

反正你只要抓住一小部分，就比你挣薪水多。

而且自己创业，给人成就感。”

杜玫无话了。

高平江说：“继续说，把你的想法都说出来。”

“嗯，平江。

我一直在想，子淳把珠宝定位得好高啊，也许他说得对，珠宝本来就是富人才能享受的东西。

但是是女人都要需要装饰品，如果珠宝的价钱不那么高，如果在工薪阶层的消费范围内，我能不能不把珠宝叫珠宝，就叫它饰品呢？能不能不考虑它的保值功能，只考虑它的美观性，装饰性？比如，施瓦洛士奇的首饰，它是人造水晶做的，就卖2000元人民币左右，它不保值，但是白领女性们都喜欢，也在她们的消费范围之内，她们一个人就会拥有好几件，用来搭配衣服。”

杜玫吸了一口气：“如果我把珠宝的价格控制在，小件，比如戒指，耳坠，5000元以内，稍微大点的，比如项链，挂件，一两万范围内。

你说，我会不会有客户，会不会有可能，一个客户就从我这买几款去搭配衣服？”

“当然可能，你现在设计的这套首饰，不就是走这个路线嘛。

你有自己的思路，有自己的计划和目标人群，这是最难得的，很多人做珠宝，就会人云亦云，跟着流行走，什么火卖什么，他们永远领导不了潮流，所以他们做来做去那一片小店，虽然能挣钱，却大不起来。”

高平江说。

“而你，你的定位非常明晰——中档珠宝，装饰性为主，美观，个性化，时尚。

你的目标人群——年轻的白领女性，受过高等教育，中等偏高收入，有一定经济能力和文化素养，有品位，有表现自己审美观的需求。

你如果能设计出你目标人群喜爱的产品，你就能成功。”

高平江总结道。