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第二节 把握成交一刻（第3页）

您看我手里的新款，这是本季最流行的玫红色，穿上去显得人青春又靓丽。

刺激客户的权力表现欲

一个权力意识很强的人，喜欢做的事情就是显示自己的权力，扩大自己的权力范围。

如果有人质疑他的权力和威望，那绝对是他不堪忍受的事情。

当面对这类性格的客户的时候，倘若销售员在不经意间显示出对客户权力的质疑，那么对方一定会做出一些举动来证明销售员的想法是错误的。

如此一来，我们的销售目的也就达到了。

例如：

销售员：既然我们双方都没有什么问题，那么今天就把合约签下吧，您看行吗？

客户：开玩笑，这么一大单生意不是私人交易，我是公司的代表不假，但是也不能我们两个人随口说说就成交的。

销售员：您是这个公司的主管，您应该有这个权力吧。

确实，我们沟通的时间不长，这正说明我们对对方都没有什么异议。

而且，依靠您的权力和地位，应该能做主签下合约吧！

客户：这个权力我倒是有的，好吧，那就今天签约！

刺激客户的攀比心理

客户的攀比心理是基于自身所处的阶层、身份以及地位的认同，选择与自己相似的人群作为比照对象而表现出来的一种购物心理。

这种心理重在“比较”

，概括来说就是“他没有我也要有，他有我更要有。”

销售员可以利用客户的这种攀比心理，出于对其参照人群的对比，有意引导客户比较消费来达成最终的销售。

例如：

客户：这只翡翠戒指看上去还可以，多少钱？

销售员：小姐，您可真是好眼光，一看您就是识货之人。

客户：这只戒指多少钱？

销售员：8万。

客户：这么贵呢！

销售员：您看这戒指的成色，绝对值这么多钱！

这不，xx集团的董事长今天上午过来的时候给他的夫人就买了一只。

客户：戒指的确不错，我买下了。

值得注意的是，销售员在刺激客户的攀比心理时，要表现得尽量自然、平静。

如果让客户看出来我们在“激”

他，那么就很难达到促进成交的效果。

不办成事不退兵

面对不同的客户，我们要采取不同的销售战术。

如果客户真的是没有购买能力和需求，那么我们就要果断放弃与对方的合作；但如果客户拥有购买能力和需求，但是迟迟不做成交决定的话，那么我们就要以办不成事决不罢休的精神，使用疲劳轰炸的对策了。

以实际行动感动客户

小蒙是一位颈椎理疗仪的销售人员，这一天她来到小区举行了一场颈椎保健讲座，同时也对自己的产品做了详细的介绍和说明。

前来参加讲座的周阿姨对这个理疗仪很感兴趣，讲座结束后，周阿姨特地留下来向小蒙询问了几个自己关心的问题，小蒙还让周阿姨亲自体验了一下理疗仪的功效，两人的这番沟通非常融洽。

最后，周阿姨表示是否购买这台理疗仪还要和家人商量一下，如果决定购买就会联系小蒙。

随后，两人互相留了联系方式，各自离开。