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第二节 找到购买的敏感点（第5页）

原一平继续说：“这样的保险方式您是不是会担心如果真的是在那一天发生意外怎么办？其实，这种保险方式我们公司并不认可，但我相信您已经认识到了正常保险的意义。

拥有了这种保险，您不管在何时何地，都会享受到安全的保障，您的家人也会受到这种保障，这一定是您希望的吧？”

山本先生点了点头，最终购买了全套的家庭保险。

这种策略是通过反方向的说明来触动客户内心的，适用于满足人们安全或健康的产品。

销售员可以善意地提醒客户，如果不及时购买此类产品或定制此服务，那么就有可能失去重要的安全或健康方面的保障。

向客户暗示会失去某种益处

倘若销售员已经向客户展示了商品的特点和优势，客户还是犹豫不决不肯下购买决定时，销售员就不妨使用适度威胁的策略，向客户暗示若不购买产品可能会失去的某种益处。

例如：

销售员：先生，这条项链是我们今年的新款，而且其中蕴涵了非常吉利的寓意。

您看这外圈的葫芦形状，与“福禄”

谐音，象征着幸福和爵禄，而其中内嵌着竹子，象征着节节高升。

这样一条精美的项链，送给您太太应该是再适合不过了。

客户：可是我的夫人只是个家庭主妇，她应该对这种东西不感兴趣。

销售员：爱美之心人皆有之，没有女人会不喜欢首饰的。

再过几天就是情人节了，如果您不能为太太送上一件有意义的礼物，她一定会非常失望的。

这条项链是我们店里的热销款哟，很多先生都来购买希望送给太太。

如果您现在不买的话，到想买的时候可能就没货了，那该多遗憾呀！

客户：嗯，你说的没错，我太太为家里操劳了这么多年，自己都没有一件像样的首饰，如果我把这条项链送给她。

她一定会非常惊喜的。

好，那么我就买下吧。

我们在暗示客户若不购买产品可能会失去的利益时，必须以尊重和关心客户为原则，进行有技巧地说服，言语要善意、诚恳，不能以谎言欺骗，更不能以恶意诅咒，否则极有可能一起客户的强烈不满，反而弄巧成拙。

向客户暗示自己并不会一味等待

很多客户面对自己心仪的商品时，也仍旧不能果断地做出购买决定，总是以各种各样的理由拖延，希望能够在最后的协商阶段得到一些优惠或好处。

此时，销售员最明智的做法，也许就是暗示客户自己并不会一味等待。

客户：这个产品的质量还是可以的，不过价格也太贵了吧，你能不能再给我一个更低的优惠呢？

销售员：我跟您说的已经是价格的底限了。

您并不是我们的会员，但是我已经承诺会按照会员价给您折扣了，再低的优惠恐怕是不行的。

毕竟我们产品的质量您是认可的，高质量必然意味着高成本。

客户：在这个基础上再打个九折不可以吗？

销售员：抱歉，我实在无能为力。

假如按照您提出的价格，我是无论如何不能接受的，如果在价格方面我们无法达成一直，那我就先告辞了。

客户：等等，那么就按你说的价格好了。

采用这种威胁策略之前，我们要确保产品已经激起了对方强烈的兴趣，客户对产品的满意度和购买欲都在八成以上。

如果在客户对产品反应冷淡时就向客户暗示我们随时准备离开，那无异于是我们主动放弃了这次交易机会。