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第二节 找到购买的敏感点（第3页）

可见，在销售过程中，客户的兴趣是促使交易成功的关键因素。

那么，作为销售员当如何为客户制造兴趣点，激发出客户的购买**呢？

利用悬念制造兴趣点

销售员：我有一个救生圈要卖给您，您准备出多少钱呢？

客户：救生圈？我根本就不需要。

销售员：既然这样，我们换一个环境。

如果有一天您乘坐游船去海上旅行，不巧的是突遇风浪，船舱进水，船体在慢慢下沉，这个时候您愿意出多少钱来买这个救生圈呢？

客户：如果那时真的有一个救生圈的话，我愿意花掉我所有的钱去买，因为这关乎生命！

销售员：但事实是，在那样一个条件下，根本就不会有人向您出售救生圈，不是吗？我们必须要在灾难发生之前就做好所有的准备，而购买保险也是这个道理。

销售员的话题由一句奇怪的问话开始，利用悬念勾起了客户的好奇心，从而引起客户的兴趣和注意力，为成功推销奠定了良好的基础。

利用悬念为客户制造兴趣点，让客户产生探求悬念答案的强烈愿望，当销售员进一步引导客户将注意力转向产品时，销售成功便唾手可得。

利用意向制造兴趣点

香港的一位营销大师曾经说过：“销售员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋最近了。”

换句话说就是，销售员不仅仅要让客户从理智方面认为这件产品值得购买，更要让客户从情感层面产生购买的冲动。

既然说要打动客户的心，我们销售员不妨利用生动的语言，描绘出鲜明的意向，制造兴趣点来打动客户。

销售员：您看这把吉他是本店性价比较高的一把，做工精良，声音厚实圆润，很多吉他迷都非常钟爱这一款呢！

客户：这把琴虽然很漂亮，但是我不会弹吉他。

销售员：这个就要看您的个人爱好了，放松的时间如果能弹一段吉他，也是一种享受。

而且吉他算是一种很好学的乐器，很多吉他高手都是自学成才的。

您如果有兴趣的话，不妨尝试一下。

试想，如果您周末带着爱人去郊外，美景之中自弹自唱，该是多么惬意的一种享受啊！

客户：的确很让人向往，这款吉他适合新手使用吗？

销售员在介绍了产品的性能、优点之后，向客户描绘了一幅梦幻般的图画，营造了极佳的销售气氛，以此打动了客户的内心，激发了对方的兴致和购买意愿。

一位销售淡绿色墙面漆的销售员曾仅用一句话就打动了客户：

在房间里粉刷上这种淡绿色的墙面漆，每天早上醒来您会有置身于青翠丛林中的感觉呢！

利用新鲜感制造兴趣点

每个人对具有新鲜感的事物都抱有一种最原始的好奇心，好奇心可以驱使顾客去主动地接近以满足自己心理上的需求。

那么，我们销售员就可以利用新鲜感制造兴趣点，让客户乐于主动去了解产品，并掏钱购买。

美国迈阿密的海边浴场这一天人潮如织，有一位身材曼妙的女士格外引人注意。

她款款地走入水中，优美的泳姿引得旁人驻足观看。

谁知，这位女士突然在水中挣扎起来，看样子是抽筋了，就在这个紧急时刻，一位男子奋力跃入水中将女士救起，化险为夷。

人们纷纷围了上来看女士有无大碍，这时一位摄影师从人群之中挤了进来，将一些照片拿给大家欣赏。

这些照片所记录的正是刚才惊险的一幕，如此之快的成像速度让大家啧啧称奇。

摄像师得意地举起相机说：“这是一款新型照相机，拍摄之后快速成像，一分钟就能够取得照片。”

人们从来没有听说过更没有见过这种新鲜的相机，都争先恐后地想看看这个相机的秘密所在。

实际上，这一事件并不是偶然，而是普拉公司为了推广“拉立得快速成像相机”