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第四节 巩固和客户共同的话题（第4页）

销售员：您好！

很高兴为您服务，请问有什么需要我效劳的？

客户：哦，我想买一条裙子送给女朋友，但是我对女装又实在不太懂行，你能给我点建议吗？

销售员：您看这一条怎么样？这可是当季的新品哦！

无论是颜色还是款式，我都非常喜欢呢！

客户：嗯，看起来还可以，只是不知道我女朋友穿起来效果怎么样。

销售员：只要让您的女朋友搭配一双浅色的高跟凉鞋，效果一定会出奇的好！

看，就像我现在穿的这种鞋就可以搭配。

客户：这件裙子要搭配高跟凉鞋才好看吗？那恐怕不适合我女朋友穿着，她比较喜欢休闲风格的服饰，从来都不穿高跟鞋的。

销售员：这样的话，这款怎么样？这季的休闲裙装我最喜欢的就是这一件！

客户：我还是再看看吧。

顾客有购买商品的需求，但不知该如何进行选择，便向销售员征求建议，这本是一个很好的销售机会。

但这位销售员自认为很专业，处处以自我为中心，招来了客户的反感，导致沟通中断。

销售员要始终意识到沟通的核心是客户，不是产品，也不是销售员自己。

销售员的作用只是引导消费，而不是将自己的想法加在客户身上，左右客户消费。

满足客户需要是我们与客户沟通的目的，所以在谈话时，我们应当多提客户，少提自己，将谈话尽量围绕客户展开。

尽量少用个人主观词语

如果我们在交谈的过程当中加入过多带有个人色彩的词语，会让客户产生一种很被动的感觉，引发反感情绪。

例如“我感觉这款是当下性价比最高的产品”

、“我非常喜欢这件产品的外形设计”

、“我认为这款产品非常适合您”

，这类的措辞都要避免在客户表达观点前使用。

可以提及自己，但要适时适量

如果销售员与客户对商品有相似的评价，销售员可以适时适量地在客户表明观点后提出自己的一些看法，与客户产生共鸣，促进双方进一步的交流。

例如：

客户：我觉得这款产品还不错。

销售员：您的眼光真准，我觉得这款产品非常适合像您这种年轻的时尚女士。

多询问客户的意见

产品的需求方是客户，产品的好坏需要客户做出评判。

因此，销售员要多问问客户的意见。

例如：

您需要大致价位在多少的产品？

您更喜欢哪种风格的产品？

这款产品您认为怎么样？

您还有什么需要可以随时找我，很乐意为您效劳。