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第三节 成交并非意味结束（第2页）

客户：当然多了！

现在公司规模越来越大，员工也越来越多，打印机一整天都在使用状态，如果这台机器真的哪天坏掉了，那就麻烦了！

销售员：这确实是个问题，况且，您使用的那个型号的打印机的建议月使用量是15000张，如果超过这个数字，打印机的使用寿命会大大缩短的。

我建议您不妨再添置一台打印机，这样对提高工作效率也有好处。

客户：我现在还没有这个打算，如果我现在要买一台全新的打印机要多少钱？

销售员：这要看您想要什么型号了。

您公司现在有传真机吗？

客户：之前有一台，但是坏掉了，传真机我们用得不多。

销售员：如果能有一台具有传真功能的一体机不是可以方便很多吗？我们目前有一款热销的一体机，具有打印、复印、传真、通话等功能，性价比超高，仅需1200元，比您之前买的那款打印机只贵200元。

客户：这听起来还不错。

销售员：您是老客户，我们可以在原价的基础上给您打9折。

您如果有需要的话，可以打电话联系我。

客户：等等，我要计算一下。

最近营销部门的人使用打印机的次数非常频繁，我可以在那间办公室放一台。

好了，就这样定下来吧，你说的那台一体机我定下了。

定期的追踪服务是销售工作的必要环节，在追踪服务的过程中，我们不仅可以得到客户对产品使用状况的有效反馈，更能从中了解到客户的一些新的需求，从而实现新的交易。

在这种情况下向客户推销产品，成功率要比开发新客户的成交几率高得多。

首先，客户体验过我们的产品和服务，那么在再次合作之前，客户已经吃了一颗“定心丸”

。

我们和客户的再次沟通建立在彼此间已有一定了解的基础之上，客户对我们的人品、产品、信誉等很多方面都给予了认同，甚至可以说，经过了之前的合作，我们已经与客户结为朋友。

销售大师杰弗里·吉默特曾经说过：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西。”

那么，当客户对产品有需求，而我们又恰好有此类产品的时候，客户也自然愿意选择与我们交易。

另外，挖掘客户的新需求，促成与对方的新交易，可以大大缩短销售进程。

面对老客户，我们完全可以忽略掉开发新客户时的自我介绍、保证承诺等步骤，跨越众多障碍，直接进入到实质性的成交环节，大大缩短了销售进程，不但使我们赢得了订单，更为我们省下了大把的时间。

在追踪服务的过程中，注意以下几点可以更有效地挖掘出客户的新需求。

旁敲侧击胜过直言直语

再次推销时，我们一定要注意自己的说话态度和重心。

既然是追踪服务，那么我们就应当将言语的重心放在询问客户产品使用体验上，而不是直接询问对方是否有对新产品的需求，通过旁敲侧击让客户说出自己的要求比我们直接询问答案的效果要好得多。

这种话术最好使用在回访之后的闲聊之中，比如我们可以这样说：

听说贵公司将在本市CBD开一家分店，真是可喜可贺啊！

不知现在筹备的怎么样了，需要不少基础设备吧？

您之前在本店买的吉他现在依然非常热销，到底是经典款，手感和音质都没得挑！

我们店里现在新进了很多配套的音箱和配件，您如果有需要的话就过来看看，我们随时欢迎您。

就是这样，我们一边旁敲侧击地向客户询问，了解客户对产品的新需求；另一方面还要有意似无意地向客户传达新产品信息，并注意客户的反应，灵活地向客户表明我们与对方保持长久合作的愿望。

多种渠道挖掘信息

销售员应当意识到，客户本身并非是销售员了解其需求的唯一渠道。

我们应当将眼界放宽，拓宽挖掘信息的渠道，间接询问与客户有关的其他人不失为了解客户新需求的一计良策，例如客户的同事、家人、朋友等等，向他们了解到的信息也同样是有效的。

另外，我们销售员也可以通过对客户的历史资料进行分析，预计对方的新需求；或者进行实地考察，确定客户所需要的产品和服务。

只有通过多种渠道去了解客户信息，才能及时、准确地了解客户的新需求，为促成新交易提供最有力的保证。