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第一节 第一次报价决定一切（第3页）

销售员：您也知道这是我们这个品牌的高端产品，他的市场售价是10000元。

客户：天哪，怎么会这么贵，别的牌子只要3000元就够了！

算了，我还是去别的地方看看吧，我根本就没有那么多预算。

销售员：先生，我正巧有一个好消息要告诉您，现在我们店正在搞一个六周年店庆的酬宾活动，非新品全部七折销售，您看中的这款沙发床恰好在我们的活动范围之内，也就是说，您只要花7000元就可以把这套价值10000元的沙发床搬回家，绝对的物超所值！

客户：尽管如此，我也不想花7000元买一套沙发床，如果5000元的话，我倒是可以考虑一下。

销售员：恐怕这个价格是没办法成交的。

您也知道，我们的牌子和质量在业界都非常有名。

如果说还有降价的空间的话，最多也就500元了，6500元，买回去这样一套沙发床，划算极了！

客户：我觉得5000元已经不少了，6500元实在是太多了，无论如何你也要再降一点，否则我就不买了。

销售员：6500元已经是我们的成本价，我不知道还有没有降价的空间。

您看这样行不行，您在这稍等我一会，我去请示一下经理，看还有没有降价空间。

（客户点头同意，数分钟后销售员返回。

）

销售员：先生，我刚才请示了一下经理，与几百块钱相比，他更愿意积累像您这种有购物品味的客户，所以经理答应给您6000元的最低价。

客户：好吧，那就6000元吧。

从这段交涉中我们可以看出，销售员大幅提高报价是没错的，因为报价不是最终价格，报价之后还要预留出足够的降价空间，以便在与客户讨价还价的过程中作出让步。

我们做一个同样的设想，如果销售员在一开始就报出7000元的价格，那么最终无论如何也是不能以6000元成交的，因为对客户来讲，7000元的商品只便宜了1000元实在是太少了。

销售员在报出意外价格之后，客户确实被这个价格吓了一跳，甚至动摇了购买决心，销售员巧妙地以促销让利为借口顺势报出了7000元这个真实的价格。

实际上，这套产品的市场价值是10000元已经深入到客户心中，就算是讨价还价，客户也会在这个10000元的价格基础上去协商，销售员报出意外价格的目的也就达到了。

因此，如果销售员对自己手中的产品或所代理的服务品质具有十足的自信，对客户的兴趣和需求了如指掌，并且拥有自主决定价格的权力时，那就不妨在预期成交金额的基础上，在市场同类产品的价格区间内，大幅提高报价。

委婉拒绝客户的过低出价

在价格交涉的环节中，销售员与客户之间的矛盾必然存在：销售员总是希望自己的产品能够卖个好价钱，客户的想法则截然相反。

这样一来，利益的天平就会忽左忽右摇摆不定。

客户与销售员手中都有自己的砝码，客户的砝码是资金，销售员的砝码是货物，客户期望能用自己的砝码去支配这个利益天平，但当客户出价过低时，天平就会偏向客户一方，此时销售员不能一味妥协，任由利益天平倾斜下去，拒绝对方的过低价格才是王道。

销售员该如何表示拒绝呢？坚定地说一个“不”

字吗？恐怕效果不会尽如人意。

如果让客户从我们的言语当中察觉到任何不满，势必会破坏良好的沟通气氛，制造出紧张、尴尬的局面，阻碍沟通顺利进行下去。

面对客户的过低出价，我们要勇于拒绝，但也要注意拒绝的方式和方法，既要表达明确又要以不保持良好的沟通氛围为准则。

以下几种委婉拒绝的方式，我们销售员可以根据当时的语境和场合，适时适度选择使用。

幽默婉拒法

销售员莎莎去一家超市推销一种成套的厨用量具，经过一番详细的介绍之后，超市的业务经理说：“你的这套产品看上去还不错，我可以从你这里进一批货，但是每套我只能出价15元。”

听到这个价格，莎莎哈哈一笑，说：“林先生，您以前可一直是个大好人啊，现在您这是在抢劫啊！”

对方听了这话一愣，问道：“抢劫？我抢劫什么了？”

“您抢了我的命啊！

如果以您这个价格成交的话，我下个月只能去喝西北风了。

您看，单是这套量具里的弹簧秤，市场价也要7、8元钱吧，更何况这套产品中还有不同规格的量筒、量杯呢！

您看您能不能高抬贵手，我给您一个最低价，20元一套，您觉得怎么样？”