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第一节 适时阐述自己的观点（第4页）

这一次，莉莎和厂长的的谈判还比较顺利，但是最后因为价格问题两者无法达成一致，僵持不下。

厂长说道：“你这布料不是名厂品牌，价格却相差不了多少。

如果你仍然坚持不降价的话，那我看咱们这笔交易就算了。

反正我们厂的仓库里还有一大批天鹅绒布料，我就算买了你的产品，也要堆在仓库里，反倒占地方。”

显然，这位厂长在说谎。

面对这个情况，莉莎立即转移了话题，开始谈论起天鹅绒套装在服装市场上的销售状况。

当时机成熟时，莉莎说道：“你刚才说得不错，我们的品牌确实名气不大，但是我们采用的确是先进的生产技术，与那些大厂产品相比，本厂产品的质量只会在其上不会在其下。

况且，现在天鹅绒布料的需求非常旺盛，大厂的布料已经被订购一空，服装厂都在寻找品质好的布料。

您订购了我们的布料，就可以继续生产热销套装了。

这么好的市场时机，您一定不想错过吧？如无意义的话是否可以定下来了呢？”

厂长一听，发现莉莎了解厂里库存布料所剩无几的底细，便不做争辩，说道：“好吧，为了交你这个朋友，贵点就贵点吧！”

试想，如果当时莉莎直接戳破了厂长的谎言，又会是怎样一番结局呢？对方尴尬是一定的，并且很有可能恼羞成怒拒绝这笔订单。

莉莎是聪明的，他没有直接指责对方说谎，而是在一番谈话之后间接暗示了对方，给对方留足了“面子”

。

也正因为如此，莉莎的涵养成为了推销的突破口，使对方无法以库存充足作为议价的理由，只得点头成交。

在销售过程中，有时客户为了达到自己的目的往往会摆出一副不合作的态度，销售员不能对此置之不理，而应当在无形当中迅速有效地改变对方的态度，方式要婉转，态度千万不能粗暴。

因此，在客户提出的异议并不真实，甚至是一个绝对的谎言时，我们也不能直接指出对方的错误，而应当本着尊重对方、保全“面子”

的原则，婉转地向对方暗示，让对方心里清楚我们是尊重他的。

如此一来，不仅在无形当中消灭了客户的异议，更有可能使得客户在当时的气氛当中点头签单。

要劝说客户，最好的方法不是劝

有时候，客户产生异议是因为不了解事实真相，这时要劝说客户，最好的方法不是劝，而是让客户了解事情的真相，让事实说话。

客户都有判断力，事实面前，自然能够认清是非，异议也就随之化解了。

一天，一位客户来到汽车销售行，向乔·吉拉德询问新款凯迪拉克轿车的价格，吉拉德自信地说：“全市最低价，12200美元。”

客户笑了笑，说：“不，这不是最低价，我前两天去过一个车行，他们只要12000美元，比你这足足便宜了200美元呢！”

“应该不会吧！

先生，您说的是哪家车行？”

“古德车行。”

“先生，我想做一件事证明我们之间的交易绝对是公平合理的，我保证会让您以最少的钱买到这款车。”

说完，吉拉德拨通了古德车行的电话，并将通话设置成了免提。

“您好，这里是古德车行。”

电话那边传来声音。

客户点了点头，表示就是这家车行。

吉拉德通过电话询问说：“先生，是这样的，我前两天在一家车行订购了今年新款凯迪拉克轿车，但是提车时，销售员却跟我说漏报了500美元，要我补齐之后才能提车。

所以我想知道你们的价格，我是说最终能够提走车的价格。