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产品的性能因科技发展而水涨船高,商家总是能够在一件商品上发挥奇思妙想,使其具备多种功能。
客户在实施购买行为时,看中的往往不是产品所有的功能,只要产品具有一个或几个满足客户需求的“闪光点”
,就足以刺激客户的购买**。
由于敏感点的存在,客户就能够在产品当中嗅出与众不同的感觉,迅速产生极想买的**。
既然如此,销售员就要帮助客户找到购买的敏感点,让客户的购买动机如旭日东升般喷薄而出。
找到客户的特别需要
事实上每个人都能创造出共鸣器,只要我们停止靠猜测去把握客户的需求,努力与顾客最关心的东西建立深层对接。
南北朝时,在广陵地区有个叫吕僧珍的人远近闻名。
他是开国功臣,有胆识、有谋略、为人正直、品德高尚,在人们心目中声望很高。
正因如此,广陵地区的人们都非常尊敬和爱戴他,愿意与他接近和交谈。
同朝代有一个名叫宋季雅的官员,后因故被罢免到南郡做太守。
由于仰慕吕僧珍的名声,宋季雅特地买下了吕僧珍房屋旁的一所普通的宅屋,和吕僧珍做起了邻居。
一天,吕僧珍问宋季雅:“你买这幢房屋花了多少钱?”
宋季雅回答说:“一千一百金。”
吕僧珍听后非常惊讶,问道:“怎么这么贵?这样的房子,一百金就能买到了。”
宋季雅笑着回答说:“我用一百金买这所宅院,用一千金买一个好邻居。”
这就是民间广为流传的“千金买邻”
的典故,宋季雅为了买房一掷千金的魄力暂且不提,典故中没有提到的这位卖房人的做法却实在值得我们销售员借鉴。
他不但看到了这座房屋的额外价值,也就是敏感点——与吕僧珍的宅院相邻,还找到了宋季雅的特别需要——想要与吕僧珍比邻,也正基于此,他最终成功地将房屋卖出了高于市价十余倍的高价。
销售员要善于把握客户的特别需要,客户关注的可能是高性价比,可能是齐全的功能,可能是过硬的质量,还有可能是产品所能带给客户的额外收益,基于此,销售员如何找到客户的特别需要就显得尤为重要。
如果客户对产品表示关注,那么在沟通过程中,销售员不但要介绍产品的特征,同时还要从客户所关注的这件产品中寻找到客户的特别需要,由此向客户推荐适合他的更多产品。
通过询问和分析客户的购买历史,了解到客户的特别需要,随即从现有的产品中寻找符合客户需要的产品,推荐给客户。
销售员要与客户保持多方面的交流,而不仅仅限定于产品的范围内。
销售员与客户建立起顺畅的交流,可以从中得知客户工作、生活等方方面面所遇到的问题,从事实当中剖析出客户的特别需要。
推测客户兴趣点
辛迪是画册销售员,一天,她在地铁上偶遇一位奇怪的女士。
这位女士看上去有三、四十岁的样子,但是穿着打扮却有些“幼稚”
,她的大衣上、帽子上、围巾上甚至背包上都印有机器猫的图案。
辛迪想,这不是中年女性惯常的打扮,多半是有什么特殊含义。
于是辛迪主动与这位女士搭讪:“您的装扮好可爱哦,一定是非常喜欢机器猫吧!”
女士笑笑说:“是我儿子很喜欢它,家里到处都是机器猫的玩具,甚至是把我当成了机器猫妈妈了。”
辛迪回应说:“有这样一个可爱的儿子您可真是幸福呀,小孩子很淘气吧?”
女士说:“是啊,我这个孩子呀,别提有多调皮了,闹腾极了……”
女士提起自己的孩子津津乐道,脸上始终洋溢着幸福的微笑。
最后,围绕淘气的孩子,辛迪自然而然地提到了自己的产品。
她向这位女士推荐了一款幼儿益智画册,画册选用特殊的纸张和印刷技术,不易被撕坏,并且对人体无毒无害,小孩子就算放在嘴里也无碍。
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