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第一节 适时阐述自己的观点（第5页）

如果比那低的话，我就直接去你们店里购买。”

电话那边的销售员听闻此言，没有直接报上价格，而是极力劝说吉拉德去店里看车，一番周旋之后，销售员很不情愿地说出了报价：“12700美元。”

挂断电话后，客户自顾自地说道：“天哪，竟然比当初给我的报价高了700美元！”

吉拉德客气地说：“这下您该相信我了吧！

您打算在什么时间提车呢？”

客户愉快地在订单上签下了名字，与吉拉德商谈起提车的时间问题。

任何解释都不如事实真相更有说服力，坦诚地让客户了解真相，异议也会自然而然地化解全无。

因此，在面对客户因不了解真相而产生的异议说，我们只要做到以下几点，就可以达到劝说客户的目的。

展现出积极自信的状态

在小品《主角与配角》中有这样一出有趣的情景：朱时茂在戏中饰演汉奸，但他神态刚正、气质硬朗，表现出来的感觉根本就不像汉奸；陈佩斯在戏里饰演八路军，他却表现得唯唯诺诺、卑躬屈膝，俨然一副汉奸的样子。

两人形象与身份的错位引得观众捧腹大笑。

事实正是如此，人在说话时所表现出来的状态对最终产生的效果有非常大的影响。

人们往往会相信一个神态自然、目光诚恳的人所说的话，而说话时目光游移不定，神态异常的人所说的话通常会被人们认为是谎言。

基于此，销售员在向客户道出事实真相时要向对方展现出积极自信的状态。

闪烁其词、唯唯诺诺的神态只会引起对方的怀疑，诚恳和自信的神态才能赢得客户的信赖。

要有所保留

我们说要向客户坦率表明事实真相，但这个事实是有范围界定的。

并非所有的事情我们都要和客户实话实说，为了赢得客户信赖而将所有的事情和盘托出的做法大可不必。

在面对客户时，有些事情应该说、可以说，有些事情则要适度保留，例如：

价格问题。

产品的成本价、利润额、批发价等这些价格方面的问题不应当告诉客户，倘若对方得知了这些消息，也就等于给了对方议价的空间，使我们处于被动。

商业机密。

有关商业机密的消息，不能随意透露给任何人，当然客户也不例外。

竞争对手的优势。

我们不能随意贬低竞争对手极其产品，但也没必要对其优势向客户做具体说明。

倘若如此，会使客户的兴趣和注意力转移到竞争对手的产品之上，对我们自己则有百害而无一利。

不开空头支票

古人云：“言必行，行必果。”

对任何人来说，诚信都是最宝贵的品质，销售员更不例外。

我们在说每一句话之前都要在头脑之中考虑清楚，把握好分寸，坚决不能向客户开空头支票。

如果向客户做出承诺，那就一定要做到：如果是无法做到的事情，那就不要轻易答应对方。

空头承诺不但会给客户带来麻烦，更会给销售员自身、产品、公司以及品牌的信誉造成不必要的损失。