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第77章 了解别人的需求（第3页）

？

“有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。

他想我或许会感兴趣，所以先告诉我一声，等他收集更多资料后再过来详细说明。”

？

“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，陆克，有件大消息要告诉你们。

’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种），他给了一些重要资料，并且说：‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。

请你们先在申请单上签名我送上去，好让他们赶紧办理。

’他的热心引起我们的兴趣，虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，而且因为木已成舟，更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。

约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍。”

？

“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”

？

这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。

欧文？杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。

他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”

？

许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。

为什么呢？因为他们心里想的都是自己的需要。

他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。

顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。

？

“注意别人的观点，引起别人的渴望”

，这并不能解释为“操纵别人，使他去做对你有益，而对他却有害”

的事。

而应该是说：“双方都能因为此事而获利”

。

在JD管理人写信给瓦米伦先生的那封信里，在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里，在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中，双方都因处理事务的方式得当而彼此获利。

？

我曾为一些大学毕业生开讲《有效谈话》的课程。

这些毕业生刚进入“开利公司”

工作，其中一名学生想利用休息时间打打篮球，于是他便这样去说服其他人：“我要你们出来打篮球。

我喜欢打篮球。

但是，前几回我到体育馆的时候，人数总是不够。

我们当中的两三人，一直把球传来传去——我还被球打得鼻青眼肿。

希望你们明天晚上都过来打，我喜欢打篮球。”

？

这名学生谈到别人的需要吗？我想，假如别人都不愿去体育馆的话，你也不一定不会去的。

你不会在意那名学生想要什么，你也不想被打得鼻青眼肿。