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第一节 适时阐述自己的观点（第3页）

客户：是这样吗？

销售员：那当然了，大厂品牌最注重的就是信誉。

客户：好，我再考虑考虑吧，谢谢你，再见。

关于售后服务问题，客户提出了自己的异议，而销售员每次都像抢答一般，将固化的答案脱口而出，流畅而无懈可击。

如果将这番谈话比作几个回合的搏斗的话，那么毋庸置疑，销售员完胜了。

然而，销售并不是搏斗，销售员说赢了客户，虽然能够展示自己敏锐的智慧和流畅的话术，但是客户的异议没有从源头上化解，对方自然就没有兴趣将话题继续下去了。

事实上，正确理解客户异议的具体含义比提供解决方案更重要。

在客户提出异议时，我们最好把话题的焦点从产品转移到客户上，回复给客户一个对方所需要的答案才是重中之重。

例如：

客户：以前我没有购买过这个品牌的产品，不知售后服务如何。

销售员：您对售后服务的关心我完全能够理解，毕竟购买这种产品是一次不小的决策，我想知道您所指的售后服务是哪方面。

客户：哦，是这样的，之前我买过类似的产品，但是用了没有多久边缘处就出现了裂痕，后来拿到厂里返修，但修好之后半个月就又裂开了，没办法，我只能再去找厂家维修，对方却说要收我一千元的修理费用。

无奈之下，我只好认倒霉了。

这也算是一次教训了，所以我一定要知道如果你们这个产品出现这种情况，你们会怎样处理。

销售员：这类产品边缘极易开裂的现象是非常值得关注的。

我们公司在产品设计和生产时对边缘处采用了加强型的设计，并经过高温、低温、重击、挤压等多种方式的检测，不会出现开裂的情况。

当然，凡事无绝对，即使你购买了这款产品，使用后真的出现了边缘开裂的情况，您也不用担心，从您购买之日起半年内，我们都将提供免费的维修服务。

您只要拨打我们的24小时服务热线，我们可以随时上门维修。

您觉得怎么样？

客户：这样的话我就放心了。

销售员：除了售后的问题，请问您还有其它方面的问题吗？

客户：暂时没有了，售后没有问题我就放心了！

显然，销售员在化解异议时将谈话的焦点放在了客户身上，表达了对顾客的关心与尊重。

销售员与客户之间不是两者PK较量的关系，而是销售员协助客户，尽力去帮助对方解决问题的状态。

如此一来，销售员轻松化解了客户的异议，更赢得了对方对产品的好感。

不要直接指责客户的错误

有时候，客户提出异议的原因不是异议本身所指，而是由于其自身有一些不可明说的秘密。

有些秘密是不言自明的，然而，销售员即使探究到客户的异议只是为达到某种目的的借口时，也不要直接指责出来。

维持客户的尊严，给对方留个“面子”

，结局才会皆大欢喜。

销售员莉莎曾向一家服装厂推销一种天鹅绒布料。

当时，无论是在实体市场上还是在网络商城中，天鹅绒套装都销售得异常火爆。

因此，天鹅绒布料在原材料市场上也非常紧俏，各大服装厂争相订购。

按理说，在这种情况下，莉莎坐等订单就可以了，但由于丽莎所在的公司刚刚成立，名声还没有打响，即使市场上需求旺盛，莉莎的产品仍然很难销售出去。