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第四节 耐心消除客户心中的疑虑（第2页）

提问这些问题不但有损销售员的风度和修养，更可能会给对方带来压力，对沟通产生反感情绪。

让客户亲身感受

皮特是一位汽车销售高手，他供职于一家二手汽车销售公司，个人业绩非常不错。

他每次都要亲自驾驶所要推销的汽车去拜访客户，而无论这位客户有无购进汽车的意愿。

这一天他驾驶着汽车来到约翰家，约请约翰先生感受一下驾车体验。

“约翰先生，您好！

我刚刚从原车主那把车提出来，您要不要试试这部车子的性能呢？我想先把车子不好的地方调整一下再做销售的打算，所以特地来拜访您这位驾车能手，如果您能愿意帮我检查一下，我将感激不尽。”

约翰欣然同意了皮特的请求，坐进车里驾驶起来。

大概开了两公里左右，皮特询问说：“约翰先生，您觉得这部车子怎么样？”

“如果要说哪里有问题的话，我想是方向盘敏感度过高，需要调整一下。”

“您真是行家，找您帮忙试车算是找对人了！

我之前也在担心是不是方向盘的灵敏度有些偏高，其他方面怎么样？”

“其他的都还不错，我想知道这部车你要卖多少钱？我并不是想买，只是问问而已。”

“您是汽车迷，应当知道市面上同类汽车价格的。

如果您要购买您会出多少钱呢？”

皮特和约翰两人就这样一边驾车，一边谈价，最终谈拢了价格，皮特成功地拿下了这单生意。

产品功能怎样？使用起来感觉如何？这些主观上的感受任凭销售员说得天花乱坠也没有客户亲自体验来得直接。

如果客户在聆听销售员的产品介绍时，能够亲自试用或操作产品，那么毋庸置疑客户对产品的认识会更深入，购买**也将更加强烈。

那么，销售员该如何引导客户体验产品呢？

以客户需求为主

销售员要想引导客户体验产品，首先要确定产品是符合客户需求的。

如果我们推荐客户试用的产品并不是客户所需要的，那么亲自体验这一步骤将毫无意义，甚至会起到反作用。

因此，我们引导客户体验产品，必须以客户的需求为主。

例如：

小姐，您刚才说喜欢英伦校园风格的服饰，那么您不妨将这件格子衬衣和蓝色短裙搭配起来试穿一下。

您这样年轻漂亮，穿上之后一定会让您想起青葱的学生时代。

先生，如果您对我手中这块汽车防雨布的坚韧度表示怀疑的话，没关系，您可以用您全部的力量去撕扯它，看看这块布是不是像您说的那样弱不禁风。

无论发生什么后果，责任都由我来承担。

演示给客户看

有些产品我们可以让客户亲自操作、亲自试用，而有些产品由于操作复杂、危险、使用不便等原因，不能让客户进行直接的体验，那么销售员不妨动手将产品的性能和优势演示给客户看。

一位销售员在推销牙膏时，当着客户的面用这款牙膏将一个污渍斑斑的贝壳刷得白白净净，并且非常光亮。

这一演示充分表明了这款牙膏的美白提亮功效，在场的客户均被折服，纷纷解囊购买。

体验之后询问感受

销售员在引导客户体验产品之后，不能无声无息、不了了之。

如果客户体验了产品性能之后销售员询问一下对方的使用感受，让客户在口头上对产品做出肯定，就会让客户难以不做购买的决定。

这种方式在现场客户较多的情况下使用，效果更佳。