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第三节 成交并非意味结束（第3页）

客户是最好的介绍人

吉拉德在他的销售经中这样写道：

“我成交后做的第一件是就是找到档案卡片，并将与买主有关的一切情况及他买的车的细节记录下来。

同时，我会给这位顾客寄出一封特别的致谢信，我认为这是显然要做的事情——感谢顾客买我的东西。

你会惊奇地发现很多销售员都不这么做，这意味着顾客一定会注意我的致谢信，因为它是很罕见的。

我在致谢信中告诉顾客能把他想要的车卖给他，我感到十分高兴。

这封信还会提醒顾客如果他介绍任何一个人来买我的新车，我即会付他25美元。

这是提醒他当生意介绍人的极好时机。

他买车时我就告诉他了，现在他正向邻居和同事展示或讨论该车时，我又来提醒他。

我的原则是卖车的当天就寄出致谢信，所以我绝不会忘记的。

我把队顾客的投资看作是一种长期投资。

我不会只向他卖一辆车，我希望他想买车的时候都来找我，我还想卖车给他的朋友和亲戚，另外，我还想在他的孩子长大后卖车给这些孩子们，我把每一位顾客看作我一辈子可享受的年金保险投资。”

向客户邮寄致谢信，提醒对方不要错过当生意介绍人的好机会，这是吉拉德增加销售机会的方式。

销售员可以完全照搬吉拉德的这种方式，当然也可以不，但是无论我们采用何种方式，都一定要抓住吉拉德做法的精髓——让老客户做我们的介绍人。

销售员在向客户介绍产品的时候，对方难免会有各种疑虑，我们费尽口舌向对方解释，可能效果还不如老客户的一句话。

老客户用过我们的产品，了解我们的服务，潜在客户往往会认为老客户的话更具有可信性。

从这个角度看，销售员要把老客户这一资源充分利用起来，让老客户帮忙介绍新客户，让我们的客户群呈发散性增加。

让老客户直接介绍生意

这正是吉拉德所采用的方式，让老客户介绍新客户，成交即付一定酬劳。

我们可以采用邮寄致谢信、口头提醒等方式，向客户表示希望他们能够帮助我们介绍新客户的诚意。

只要我们的产品有过硬的质量和令人满意的性能，那么老客户就有可能不经提醒或不要酬劳就自觉地将我们的产品和服务介绍给他身边的人。

向老客户索要目标客户名录

如果现有的老客户对我们的产品和服务都非常满意，那么从对方那里获得一份潜在目标客户的名录并不是一件难事。

这么一个简单的举动，对我们来说，意义非凡。

它可以帮助我们迅速开发新客户，并通过这种方式将客户群不断扩大下去。

向客户索要目标客户名录，这不一定是落实到纸上或存储设备上的一份信息单，毕竟没有客户愿意做整理名录的麻烦事。

这份名录可以是无形的，哪怕是客户随口说说，我们也要留心听取，并主动抓住信息点。

例如：

客户：我有一个朋友正想买个这样的产品！

销售员：是吗？那太巧了，有机会的话我可要跟您的朋友联系一下。

您这有他的联系方式吗？

客户：有的，你记一下他的手机号码吧！

向客户索要满意留言

近几年电子商务开始在网络上大放异彩，从中我们不难发现，越是信誉好、客户满意度高的网店，生意就越是火爆。

原因很简单，我们在网络商店中购买商品的时候，看重的不但是产品本身，更重要的是老客户的满意度留言，这是我们了解产品使用体验的主要途径。

销售员在进行实地销售时，也不妨效仿网络商店的这种做法，在条件允许的情况下，向老客户索要满意度留言。

它可以是一段文字，也可是一段录音或视频，形式如何并不重要，只要我们拥有这些留言，就能以此向新客户证明产品的优异性能，这将比我们费尽口舌地劝说更有效果。

如果老客户是在一定区域内很有影响力的一个人，那么我们就更要尽力向对方争取到满意度留言。

与名人效应同理，他的满意度留言将会更有说服力，更能让新客户信服。