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第一节 第一次报价决定一切（第4页）

“这样一来，我就有一种被你抢劫的感觉了！”

“您的感觉是受我传染的，绝不是出自内心！”

就这样，在愉悦的氛围中，莎莎与经理经过了几番舌战，最终以每套18元的价格成交了这单生意。

莎莎用幽默的语言拒绝了经理的过低出价，但言语当中没有一个否定词，这既避免了尴尬，又能使客户从中听到弦外之音，容易被客户所接受。

幽默的语言如果运用得当，就会使严肃的价格交涉变成朋友间的玩笑之谈。

消除了隔阂，价格交涉的过程自然会顺利很多。

惊讶婉拒法

悠悠随团去异地旅游，在游玩的途中，悠悠的目光被一个路边摊吸引了。

小摊上摆了很多具有地方特色的布包，悠悠兴致勃勃地走上前去看了起来。

终于，悠悠从多个款式里面挑出了一个最中意的布包，向摊主询问道：“老板，这个红色的布包多少钱？”

摊主伸出一只手，说道：“50元。”

悠悠点点头，没说话，她之前没有买过这种布包，并不知道这一个小小的布包到底值多少钱。

又过了一会，悠悠试探性地问道：“老板，15元可以吗？”

“什么？15元？”

摊主往后一退，表现出吓了一跳的样子。

“那你说多少钱？”

摊主说道：“最多还能便宜5元钱。

小姑娘你看，这些布包都是手工缝制的，上面的图案都是工人一针一针绣上去的，非常有价值，也很漂亮，不是吗？”

经过一番讨价还价，最终摊主将布包以35元的价格卖给了悠悠。

悠悠对产品并不十分了解，给出了一个明显低于产品价值的价格，这时摊主并没有表现出坚定拒绝的神色，而是摆出了一副惊讶的表情，向后退了一步，用错愕的语气重复了悠悠所说的价格。

这一系列的表情和动作变化，足以表明摊主对这个价格的否定。

我们在日常销售工作中也可以使用这种惊讶婉拒法，先表现出惊讶，然后进步一说明理由，自然而然地表达出自己对价格的看法。

补偿婉拒法

客户阿杜上个月在销售员小崔的车行购买了一台新款三厢轿车，这一天，阿杜又来到了车行，身边还多了一位男士。

小崔见到阿杜热情地迎了上去，说道：“杜先生，好久没见了，新车开得怎么样？”

阿杜笑着点了点头，说：“目前来看还不错，这不，我这位朋友也非常喜欢这款车，我带他过来看看。”

阿杜身边的男士对小崔点头示意。

小崔听闻此言，便将二位带到了汽车展厅，对产品进行了详细的介绍，阿杜的朋友最终表示想买这款车，但阿杜表示自己既然是“回头客”

，就希望小崔能给出一个更优惠的价格。

这下小崔犯了难，当初卖车给阿杜的时候，价格已经达到底线，这个基础上再优惠几乎是不可能的事。

但是，如果直接告诉对方不可以降价的话，很有可能削弱对方的购买**，毕竟对方一直抱着降价的期望。

这时，小崔向阿杜二人说道：“价格真是不能再低了，但是我可以和公司联系一下，您可以提前一周把车提走，这样您可以提前享受这辆车带给您的非凡感受，您看如何？”

阿杜想了想，如果能够提前拿到车，也未尝不是一件好事，便点头同意了。

很多时候，倘若销售员对客户的过低出价直接拒绝的话，很有可能削弱客户的购买意愿，稍有不慎就会惹恼客户，导致整个交易在最后环节失败，前功尽弃。

这种失败是最令人感到惋惜的，所以，为了避免这种情况的发生，销售员面对客户过低出价，在婉言拒绝的同时，要在条件允许的情况下，给客户做一些利益上的补偿，以此抵消或削弱客户因遭遇拒绝而产生的不快心理。

例如：

价格方面实在是不能再给您优惠了，您看这样好不好，我们可以安排专人专车为您送货上门，可以吗？