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第一节 第一次报价决定一切（第2页）

“请等一下，我马上会谈到价格问题。”

随后，吉拉德继续介绍产品。

过了一会儿，客户进行第三次询价。

吉拉德语气缓和地与詹姆斯商量道：“价格问题总是会要提到的，但我很想让您多了解一下产品，到时您就会发现这是多么物有所值的一款车。

别担心，先听我解释好吗？”

经过了一番介绍之后，詹姆斯对这款车越来越中意了，吉拉德也终于准备好向詹姆斯报价了，他说：“看来这车的性能您还是比较满意的，等我说出价格之后，您也许会因为物超所值而激动不已呢！”

这时，吉拉德将标有价格的卡片递给詹姆斯，满面微笑地补充道：“您看我的服务是否周到呢？”

詹姆斯也同样微笑地点了点头，表示要购买这台汽车。

报出价格当然是件很简单的事情，但是报价之前一定要像吉拉德一样向客户充分展示产品的价值。

原因很简单，客户只有对产品有了充分的了解，才能判断出产品是否值得购买。

在销售过程中，销售员一样要保持百分之百的冷静，不可打乱了销售步骤的次序，而应当按部就班地进行销售行为，一步一步引导客户做出购买决定。

就像吉拉德一样，面对客户的多次询价，并未断然开口，而是选择了最佳报价时机，最终促成生意。

先报一个意外价格

每届奥运会主办国家与想要取得影响播放权的国家之间，都会进行一番关于价格的交涉，而电视转播权的价格也随着时日的增加而不断增长。

1960年，罗马奥运会的电视转播权被意大利以40万美元的价格卖出。

1964年，东京奥运会的电视转播权被日本以100万美元的价格卖出。

1968年，墨西哥奥运会的电视转播权以850万美元的价格卖出，但考虑到当时通货膨胀的状况，这个价格仍在合理的范畴之内。

接下来，奥运会的电视转播权价格开始疾速攀升。

1972年，德国慕尼黑奥运会电视转播权的价格加倍增长到1300万元。

1976年，加拿大蒙特娄奥运会的转播权价格一口气提升到了2200万元。

这一届的转播权价格增长幅度已经令人吃惊了，但更让人意想不到的价格是1980年的莫斯科奥运会。

由于报出和决定价格的主导权在主办国家手中，在卖出莫斯科奥运会的电视转播权时，俄罗斯开出了2.1亿美元的高价，几乎是4年前蒙特娄奥运会转播权价格的10倍！

面对如此高的“天价”

，各国纷纷派出相关人员前往俄罗斯交涉价格事宜。

一周后，经过多方人员的交涉，最终俄罗斯轻松地以8800万的价格将转播权轻松卖出。

这是史上有名的俄罗斯交涉事件，虽不值得称赞与模仿，但我们可以把这件事情当作一个参考，从中学习价格交涉的技巧。

与往届的成交金额相比，8800万是一个多么不合理的价格，竟然是四年前价格的四倍！

俄罗斯之所以能够以这个价格卖出，就是因为首先报出了一个意外的价格。

试想，如果当初俄罗斯的报价不是2.1亿，而是1亿或者更少，那么最终成交的价格绝不会是8800万，经过激烈的价格交涉，最后价格很有可能落在5000万以下。

原因很简单，成交价不会超过报价，但也并不是与报价毫不关联，当我们报出价格时要求的越多，最终得到的也就越多；相应的，如果我们报出的价格越低，最终得到的也就越少。

值得注意的是，现实的销售工作与史上这件俄罗斯交涉事件的销售背景有所不同。

当时，俄罗斯是主办国家，拥有价格主导权，各国有强烈的购买意愿和需求，抱着一种“非买不可”

的购买心理，与俄罗斯之间商讨的仅仅是价格问题；不同的是，我们目前处于买方市场这个整体态势之中，如果我们报价过高，客户很有可能会放弃与我们之前的合作，转而寻求其他商品提供商。

这种情况下就需要我们在报出意外价格时增加一些语言技巧。

销售员在向客户对一款沙发床进行了详细的介绍之后，双方开始了价格方面的交涉。

销售员：您觉得这个沙发床怎么样呢？

客户：虽然不是十分完美，但是基本符合我的要求，我想知道这款沙发床的价格是多少？