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第二节 找到购买的敏感点（第4页）

而精心出演的一出策划案。

这是由于这款相机给人的新鲜感，让“拉立得”

一经上市就引发了顾客争相购买的**。

利用新鲜感制造兴趣点必须做到出奇制胜，另外也要以合情合理、不荒诞、不欺骗顾客为前提。

利用幽默感制造兴趣点

很多时候，销售人员与客户谈话不到30秒就被无情地拒绝了，这在很大程度上是因为销售人员对产品枯燥的介绍根本不能引起客户的半点兴趣。

既然如此，我们不妨利用幽默的谈吐来吸引客户，为客户制造兴趣点。

两位保险业务员同时向一位客户推销保险，但这位客户并没有想要购买的意愿。

他对保险公司的赔付诚意和速度并不是很满意，也明确地向业务员表述了这一点。

甲业务员听到客户的担忧之后，立马解释说：“我们的办事效率是非常高的，我们保险公司在很多时候都是在事故发生当天都将赔付支票送到了投保人的手中。”

乙业务员听后，说：“那不算什么！

我的一位客户有一次不小心从楼上摔了下来，他还没有落地的时候，我就已经把赔付支票交到了他的手上！”

乙业务员夸张、幽默的语句引得客户哈哈大笑，同时也博得了对方的好感，在仔细听取了乙业务员的介绍之后，客户最终决定购买从他手中购买保险。

幽默的谈吐就是有这样一种强烈的感染力和吸引力，它能让客户在会心一笑之后，对销售员以及商品产生好感，从而诱发客户的购买动机，促使交易迅速达成。

适度威胁策略

很多商家在开展促销活动时，都会加上一个期限，或几小时，或几天。

正是这种“过时不候”

的架势所带来的压力，引得消费者在促销期间疯狂购物，就算需要花费很多时间排队等候也在所不惜。

销售员在与客户沟通时，也不妨使用这种适度威胁策略。

有时候，销售员滔滔不绝地将产品的功能和优势说得是知无不言、言无不尽，但客户总是会有各种各样的异议，纵然销售员怎样努力，对方依旧无动于衷，迟迟不肯下购买的决定。

其实，这时给客户“来点硬的”

也未尝不可。

向客户暗示可能会遭遇某种隐患

原一平是日本有名的保险推销大师。

有一次，他来到山本先生家中推销保险。

山本先生完全有购买家庭保险的能力，并且他对家人的关心也是众所周知的，然而当原一平劝他投保时，山本先生总是提出异议，以一些琐碎并无意义的理由拒绝。

原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次销售很有可能会以失败告终。

于是，原一平说：“您不愿意购买这种保险，可能是因为您认为这个险种不适合您。

我这有一种叫做‘29天保险’的险种，不知您是否感兴趣。”

山本先生显然对这个名字奇怪的险种很好奇，问道：“这是什么保险方式呢？”

原一平解释道：“‘29天保险’和我刚才向您介绍的险种相比，赔付条件、赔付金额和期满退还金是完全一致的，不同的是，你只需要花刚才那套险种50%的费用。”

山本先生惊讶地问道：“只花一半的费用？怎么会这样？”

原一平说：“的确只要一半的费用，但每个月您受保的日期只有29天，剩下的一天或两天不能享受保障，这个日期您可以在当月自由选择。”

山本先生说：“那也不错啊，反正就只有一天、两天而已，我呆在家里就好了。”

原一平不慌不忙地答道：“根据统计数据表明，家庭是最容易发生危险的地方。”

说完，原一平递上了一份统计资料，山本脸上的表情凝固了。