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第四节 巩固和客户共同的话题（第3页）

的问题，引导客户进入肯定回答模式，之后再提出介绍产品的要求，这样客户就很难拒绝了。

实际操作起来不可避免会发生状况，当我们向客户提出问题时，本以为答案是肯定的，谁知客户却做出了一个否定的回答，给出与我们想象完全不一致的另一版本的回复，例如：

销售员：对了，秦总，听说贵公司今年计划要开新的连锁店了，是这样吗？

客户：是的。

销售员：确定是开在北方了吗？

客户：是的，要开在北京。

销售员：既然是要开在北京那样的大城市，秦总您一定是胜券在握吧？

客户：也没有了，虽然北京拥有庞大的市场和购买人群，但是对我们这种中等规模的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。

因为这家企业对北京市场进行了非常严格的调研，并投入数额相当大的资金，所以销售员自认为对方一定会说“是的”

，结果对方的回答竟然为“不是”

。

原本想引导客户进入肯定模式，结果由于客户的否定就中途停止了。

如何让对方的“不是”

重新回到“是的”

呢？我们只需这样说：

销售员：既然是要开在北京那样的大城市，秦总您一定是胜券在握吧？

客户：也没有了，虽然北京拥有庞大的市场和购买人群，但是对我们这种中等规模的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。

销售员：啊？有可能会出现这么严重的状况吗？

客户：是啊，有很多像我们这种规模的公司，在其它小城市发展得不错，可一旦到了一线大城市，很快就不行了，我们应当引以为鉴啊！

销售员：这样讲的话，这次您一定要成功哦！

客户：是啊，这次是孤注一掷了！

销售员：真是让人期待啊！

客户：嗯，是的，我自己也是万分期待呢！

销售员：秦总，本公司刚好有许多新开店面的员工培训手册，就算是初入销售行业的新人，也可以通过学习这个手册来顺利开展工作。

我来给您做个简单的说明怎么样？

客户：好的，你来给我说说吧！

当客户回答“不是”

的时候，没有关系，我们只要把客户刚才的话原封不动地还回去就好了。

我们可以重复客户的观点说“原来是您说的那样啊”

，或者提问“的确像您说的那样吗”

，这样客户就会做出“是的”

的回答，我们就可以继续引导客户进入“是的，是的，是的”

的肯定回答模式了。

一般来讲，最少要让客户说出五个“是的”

，确保对方进入了肯定回答模式，我们才能提出关于产品的要求或提案。

不要左右客户的想法