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第一节 套出客户的心里话（第4页）

从客户的衣着谈吐看购买能力

察言观色是销售员最重要的基本功之一，我们销售员从接触客户得意地步开始，就应该从客户的衣着谈吐上做出一个初步的判断。

客户身着名牌，或是谈吐、举止高雅，可以判断为客户有较强的购买能力。

客户衣着、气质一般，可以初步判断客户的购买能力不是很强，可以向客户推荐大众款的产品。

从客户所从事的职业看购买能力

从事不同职业的人，会受职业影响具有不同的个性特点，我们可以从客户的眼光、神态、语气、音调、步伐等因素或通过侧面询问来判断出客户的职业。

不同职业的工资收入通常都有相应的差距，我们可以通过客户所从事的职业来判断对方的购买能力。

一般来讲，企业管理人员、工程技术人员等工资收入较高，具备较强的购买能力。

农林牧渔水利生产人员、服务业人员、操作工人等相比较而言工资收入较低，购买能力也就相对较弱。

从客户的兴趣爱好看购买能力

每个人都有自己的个人爱好，有人喜欢登山、有人喜欢舞蹈、有人喜欢美食、有人喜欢体育运动、有人喜欢购买股票和基金，如此等等。

个人的经济能力如何，有时可以通过他的兴趣爱好体现出来，我们销售人员可以通过客户的喜好来判断对方的购买能力。

小顾是一位房产中介公司的房产经纪人，最近两位客户在小顾的介绍之下，都买到了自己心仪的房子。

甲客户是个刚刚工作的小伙子，经过沟通之后，小顾得知他喜欢流行音乐和街舞，小顾由此判断这位客户的购买能力不是很强，可能经济还没有独立，所以主要给这位客户推荐低等价位的小户型房子，最终客户选择购买了一套小顾推荐的一居室房子。

乙客户来看房时开了一辆SUV，经过一段沟通之后，小顾得知这位客户非常喜欢越野汽车，经常参加越野俱乐部组织的活动，去过了很多地方。

小顾由此判断乙客户是一个有经济实力的人，故而向对方推荐的房子都是一些高档的、地段非常好的，最终客户购买了一套200万的房子。

从客户的关注点看

客户在决定购买产品之前，一般都会有一个心理价位，也就是消费金额的最高限制。

如果客户对某一款产品反应敏感，则表明他比较关心类似价位的产品，由此透露出自己的购买能力。

如果客户紧盯着促销海报，可能他的购买能力相对较弱，对促销产品比较感兴趣。

如果客户三番五次地在同一价位的产品之间徘徊选择，那么这个产品的价位也许正是符合客户的购买能力。

如果客户询问产品的功能和品质，不谈价格问题或一笔带过，那么这位客户的购买能力就可能相对较强。

客户是否有真正的购买意愿

正如亨利·福特所说的那样“新上市的产品不会有等待已久的购买者，只有对某产品的购买欲存在，该产品的市场才会存在”

，客户的购买欲是决定商品交易成功的重要因素。

如果客户对产品没有需求，没有真正的购买**，那么销售员就算把产品功能说得天花乱坠，结果也只是徒劳。

通常情况下，我们可以通过以下几个要点来判断客户的购买意愿。

对产品的关心程度

客户对产品的外观、性能、价格等因素的关心程度越高，购买意愿越强；如果客户只是随便看看，对产品性能的问题也只是随口一提，则表明客户的购买**很弱。

对购买合约的关心程度

如果客户认真研读购买合约或要求将合同条文增减，可以表明客户有较强的购买意愿；如果对买卖双方的责任义务毫不关注，则表明客户的购买意愿很低或为零。

对产品使用中可能遇到的问题的关心程度

如果客户提出在产品使用过程中可能遇到的问题，则表明客户有真正的购买意愿；反之则表明购买意愿不强。

对品牌和商家的信誉度

如果客户表明自己对该产品的品牌和商家有较高的信誉度，对产品的质量和性能非常信赖，则表明客户具有购买意愿；反之则表明购买意愿不强。