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第三节 常见异议化解话术（第4页）

整个销售过程下来，恐怕客户的上述答复是让我们销售员最败兴的说辞了，喻为“在兴头上被泼了一瓢凉水”

也不为过。

这时销售员不能被瓢“凉水”

泼得泄了气，我们只需要再努力往前一步，就能到达成交的彼岸。

米歇尔的成功可以复制，在客户说“要在考虑一下”

时，我们也不妨拿出一张纸，将客户的疑问列出要点，询问对方：

如果您所提出的问题我都能做出另您满意的答复，您会不会购买呢？

如果客户的回答是肯定的，那么我们就要针对问题为客户逐一进行解答。

在解释完每一个问题之后要询问对方：

您对我的回答满意吗？

我刚才是否说清楚了所有细节？

对这一点，您还有什么疑问吗？

就这样，我们要保证关于每一点的解释都准确而清晰，直到消除客户的所有疑惑，成交也便顺理成章。

巧妙应对客户的“我不需要”

丹尼尔是一位房车的销售员，一天丹尼尔通过电话联系了一家小型商贸公司的经理罗塞尔先生，向他推销房车。

丹尼尔认为购进房车能为罗塞尔提高访问工作效率，节约成本并能创造更大价值，而罗塞尔给他的回复却是“我不需要”

。

尽管受到了这样的拒绝，丹尼尔仍然没有放弃。

当天下午，他亲自驾驶房车来拜访罗塞尔先生，并邀请他试乘。

试乘之后罗塞尔感到满意，但他仍不认为自己有必要买下这台房车，他说：“驾驶房车的确能够节省不少在外住宿的开支，但是使用房车的经费也是非常可观的，比较这两点因素，我觉得我没有必要购买这台房车。

是的，我不需要。”

罗塞尔的再次拒绝仍然未使丹尼尔退缩，丹尼尔说：“罗塞尔先生，我们这周用不上这台房车，我可以把它留下来，您把它当作自己的汽车使用就好了，无需履行任何义务。”

刚好罗塞尔这周要去各地访问分销人员，这台房车恰好能顶上大用场，罗塞尔想到这些，便欣然同意了。

一周过后，丹尼尔前来询问罗塞尔是否有购买该房车的意愿，罗塞尔先生的回答仍然是“不”

。

于是，丹尼尔表示在接下来的一个月中，罗塞尔可以继续无偿使用这台房车。

又一个月过去了，丹尼尔准时前来拜访，这一次他终于听到了自己想要的回答。

罗塞尔先生说：“这台房车我买下了，明天我会差人把支票送过去。”

罗塞尔已经离不开这台房车所带来的快捷与便利了。

丹尼尔的成功技巧就是：让罗塞尔亲身体会房车的效用，让他感受房车能带给他的舒适与效率。

等到对方已经习惯使用之后，自然会主动将房车留下。

当客户以“我不需要”

作为拒绝购买的理由时，我们完全可以套用丹尼尔的这项技巧，让产品展现自身的效用，用客户亲身的体验和感受来说服自己购买产品。