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第一节 把话说到点子上（第4页）

因此，销售员介绍产品时一定要避免满口行话，只需直截了当地告诉客户他们所关心的问题，例如操作是否简便、价格是高是低、售后服务如何，如此等等。

明确提出要求

小家电推销员迪克这一天带着一个新型微波炉来到了鲍勃夫人的家中，向其说明了来意：“鲍勃夫人，不知道您家里有没有微波炉？”

“我认为我用不上那东西，对我来说我家的炉灶已经够用了。”

“哦，是这样的。

的确，微波炉的功能和炉灶是差不多的，但是却方便很多，而且使用微波炉烹饪食品的速度非常快，能省去大把的时间。”

鲍勃夫人想了想说：“但这微波炉使用起来会不会特别复杂呢？我怕我用不好。”

“使用问题您大可放心，微波炉操作起来非常简单。

如果您拥有了这台微波炉，我相信您一定会惊喜于所能带来的便利。

鲍勃夫人，如果您有兴趣的话，我可以将这台微波炉留下来给你试用。”

鲍勃夫人同意了迪克的建议。

一周之后，迪克来到辛迪夫人家进行回访，不料家中无人，从邻居口中得知鲍勃夫人一家去外地探亲了，迪克无功而返。

又过了一周，迪克再次登门，开门的是鲍勃先生。

迪克说明来意之后，鲍勃先生回答：“我根本不知你在说什么，你还是等我太太在家的时候再来吧！”

迪克这次又扑了空，顺口发泄了一句。

一周之后，迪克又去敲门，鲍勃夫人终于在家了，但对方的回复却让他大失所望。

鲍勃夫人递上了试用产品，并说道：“我先生向我建议不要和没有修养满口脏话的销售员合作。”

鲍勃夫人本对商品产生了兴趣，最终却拒绝交易，原因就在于迪克并没有对鲍勃夫人提出要求。

迪克将试用产品留给了客户，却没有做出任何交代，客户不知迪克何时回访、何时拿走试用品，致使交易时间延长，不但给迪克自己平添了许多麻烦，更让一张触手可及的订单无形中化为乌有。

销售员要想让沟通与成交的距离缩短，达到交易的目标，那就要在沟通的每一个环节都明确地向客户提出要求。

客户只有了解了销售步骤和销售员的意图，沟通才可能有目的、有方向地迅速推进。

明确提出交易请求

在面对客户的时候，销售员常常会有一种误解：我是产品销售员，我与客户沟通，对方自然会了解我的意图，故而没有必要明确提出交易请求。

殊不知，在即将达成的交易中，如果买卖双方都没有主动提出交易，那么七成的交易都会以失败告终。

试想，在当下买方市场这种形势下，要客户主动提出交易请求是件很难的事情。

那么，我们销售员就要争取主动，明确向对方提出交易请求，为成交做好铺垫。

明确说出时间和金额限制

保质期、试用期、定金等涉及到时间及金额的问题时，我们一定要向客户交代清楚，尽量精确，最好不要使用大概的数字。

我们可以这样说：

公司规定试用期限不得超过7天，所以我会在7天后，也就是x月x日再来拜访您，希望能得到您的反馈。

明天早上十点左右，我们的送货车会按您所提供的地址送货上门，届时请保持通讯顺畅。

请您交200元定金，提货当天会在您所交货款中扣除此项。

本产品保修期为一年，一年之内，您的产品出现任何质量问题我们都可以为您免费维修。

列份要求计划书

销售步骤大同小异，我们完全可以在拜访客户之前列份要求计划书：何时提出试用要求，何时提出交款要求，何时提出提货要求，如此等等。

这样一来，沟通过程就可以在随意当中有规律地进行，百密无疏。

用数据说话

一位顾客进店来选购山野菜，销售员热情的接待了他。

销售员：您好，欢迎惠顾本店！